獸藥連鎖經(jīng)營(yíng)：微利與GSP時(shí)代的市場(chǎng)突圍

　　從行業(yè)發(fā)展看，連鎖店迎合了規(guī)范經(jīng)營(yíng)的要求;從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看，經(jīng)銷商以量取勝實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)

　　南方農(nóng)村報(bào)9月22日?qǐng)?bào)道： 本報(bào)近期關(guān)于個(gè)體獸藥店被令變身法人企業(yè)的報(bào)道在行業(yè)內(nèi)被炒得火熱，這一旨在規(guī)范獸藥經(jīng)營(yíng)的舉措引起業(yè)界極大關(guān)注。

　　獸藥GMP運(yùn)行已經(jīng)2年多，獸藥行業(yè)規(guī)范管理的步伐向經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)邁進(jìn)，GSP時(shí)代即將來(lái)臨。有人預(yù)言，GSP實(shí)施后，至少50%的經(jīng)銷商將被淘汰。而與此同時(shí)，2000多家獸藥企業(yè)通過(guò)GMP，上萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品爭(zhēng)奪獸藥市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，獸藥經(jīng)銷高利潤(rùn)的年代已經(jīng)過(guò)去，微利時(shí)代已經(jīng)降臨。許多獸藥經(jīng)銷商感嘆：獸藥經(jīng)營(yíng)越來(lái)越難做!難做也得做，關(guān)鍵看怎么做。

　　邵先最近很忙，正在張羅第五家獸藥連鎖店開(kāi)張。他掌舵的茂名和風(fēng)獸藥貿(mào)易公司成立還不足兩年，已經(jīng)開(kāi)了4家分店，一躍成為茂名地區(qū)數(shù)一數(shù)二的獸藥連鎖公司。廣州楊明國(guó)際獸藥飼料交易城董事長(zhǎng)楊錦明日前也透露，計(jì)劃把交易城開(kāi)到市、縣一級(jí)，在全省范圍內(nèi)開(kāi)加盟連鎖店。

　　獸藥連鎖經(jīng)營(yíng)，2000年前后就已經(jīng)出現(xiàn)，如中山榮興，發(fā)展至今，大多修成正果?，F(xiàn)在，在獸藥廠家多如牛毛、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，連鎖經(jīng)營(yíng)再次進(jìn)入眾多獸藥經(jīng)銷商的視野。從行業(yè)發(fā)展看，連鎖店適應(yīng)了獸藥規(guī)范經(jīng)營(yíng)的變化趨勢(shì);從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看，以量取勝也是經(jīng)銷商利益最大化的理性選擇。

　　開(kāi)分店為了增加銷量

　　飼料行業(yè)出身的邵先，2008年轉(zhuǎn)身進(jìn)入獸藥行業(yè)之初，就決定利用連鎖的方式經(jīng)營(yíng)獸藥。他說(shuō)，現(xiàn)在不管是獸藥廠家，還是獸藥經(jīng)銷商，都已經(jīng)泛濫，2000多家企業(yè)的同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上打拼，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。資質(zhì)不足的單店，始終要遭到市場(chǎng)淘汰。“在成立和風(fēng)獸藥貿(mào)易公司之前，我就決定開(kāi)連鎖店。”邵先說(shuō)。

　　分店可以起到貨倉(cāng)的作用，這令邵先感受到連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)實(shí)在在的好處。他說(shuō)，單店不可能把所有貨品都擺在貨架上，一定要配備倉(cāng)庫(kù)，貨品才能正常流轉(zhuǎn)。但是，如果開(kāi)設(shè)多家分店，就可以把貨品擺上不同分店的貨架，這樣可以省去倉(cāng)庫(kù)，“起碼可以租個(gè)小的，夠用就行”。

　　邵先分析，開(kāi)單店的總投入大概在20-30萬(wàn)元之間，而開(kāi)分店，則可以大大降低成本。他說(shuō)，和風(fēng)獸藥第二家分店只投入了10萬(wàn)元，用于購(gòu)買(mǎi)貨架、辦公用品等固定資產(chǎn)。邵先透露，第五家分店的花費(fèi)大概也在10萬(wàn)元左右。中山市榮興動(dòng)物藥品有限公司總經(jīng)理馮智淵表示，只要做過(guò)經(jīng)銷商，開(kāi)分店只是復(fù)制性行為，簡(jiǎn)單很多，費(fèi)用自然也會(huì)下降。

　　中山康諾生物科技有限公司剛剛成立一周年，發(fā)展迅猛，該公司總經(jīng)理李衡良稱，曾經(jīng)考慮過(guò)開(kāi)連鎖店，但還沒(méi)有真正實(shí)施。他說(shuō)，公司跟員工的發(fā)展是同步的，當(dāng)公司壯大到一定程度后，員工也需要更大的平臺(tái)。“我曾經(jīng)向員工承諾過(guò)，公司計(jì)劃5年后開(kāi)分店，分店店長(zhǎng)就是他們中的一個(gè)。”經(jīng)銷商大部分是私人老板，很多員工做了幾年都還只是大區(qū)經(jīng)理，無(wú)法實(shí)現(xiàn)個(gè)人的職業(yè)理想。而如果開(kāi)了分店，員工就有了奮斗目標(biāo)。

　　其實(shí)，增加銷售量是開(kāi)連鎖店最大的好處。目前，很多經(jīng)銷商都在抱怨，獸藥不好做，大不如從前。一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商表示，以前獸藥利潤(rùn)很高，毛利可達(dá)30%，甚至50%以上，現(xiàn)在則只有10%，已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代。據(jù)了解，現(xiàn)在獸藥經(jīng)銷商不求在差價(jià)方面獲利，但求廠家返點(diǎn)能夠讓自己獲取合理利潤(rùn)。經(jīng)銷商走上連鎖經(jīng)營(yíng)之路，可以說(shuō)是以量取勝的策略。

　　邵先分析，如果不是總代理，單店的銷售量肯定不會(huì)太高，而開(kāi)連鎖店就是為了增加銷售量。銷售量大了，會(huì)帶來(lái)不少好處。首先，可以跟廠家談進(jìn)貨價(jià)格，爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán)，要求低于現(xiàn)價(jià)入貨;其次，量大了，返點(diǎn)也跟著水漲船高，每個(gè)廠家的返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)不同，但都隨著銷售量的增加而提高;再次，銷售量大了，公司的知名度高了，就會(huì)有大的廠家找上門(mén)，這樣就可以挑選好的產(chǎn)品。

　　經(jīng)銷商走連鎖經(jīng)營(yíng)的道路可謂好處多多。

　　擴(kuò)張先要提高管理水平

　　截止目前，中山榮興擁有20多家連鎖店，遍布珠三角和部分粵西地區(qū)，是廣東開(kāi)分店最多的獸藥經(jīng)銷商。同樣因開(kāi)連鎖店出名的還有東莞喜牧、茂名速龍等企業(yè)。這些企業(yè)通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)，不斷擴(kuò)張企業(yè)規(guī)模。

　　開(kāi)店或許不難，難就難在管理。

　　馮智淵認(rèn)為，如果能夠解決資金和管理兩大難點(diǎn)，開(kāi)連鎖店不失為獸藥經(jīng)銷商發(fā)展壯大的一條好路子。但他同時(shí)表示，目前中山榮興沒(méi)有計(jì)劃繼續(xù)開(kāi)分店，“主要是資金和管理已經(jīng)達(dá)到了極限，先暫停進(jìn)一步擴(kuò)張。”

　　邵先也表達(dá)了相同的觀點(diǎn)。他說(shuō)，以前就有獸藥經(jīng)銷商的員工因?yàn)樨澪酃矩?cái)物，被公安局拘留的案例。難點(diǎn)在于財(cái)務(wù)管理。連鎖店開(kāi)得多了，出入貨量大了，空子也就多了。邵先目前有4家分店，一有時(shí)間，他就到各分店走走，主要還是對(duì)財(cái)務(wù)管理不放心。

　　和風(fēng)獸藥貿(mào)易公司采用簽收和核對(duì)的方法管理財(cái)務(wù)。每個(gè)店面都有負(fù)責(zé)人，有貨物出入時(shí)，必須由負(fù)責(zé)人簽收，然后每個(gè)月盤(pán)點(diǎn)一次，再叫財(cái)務(wù)核對(duì)一次，主要是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控。

　　對(duì)于財(cái)務(wù)的管理，楊錦明則認(rèn)為不難。他說(shuō)，學(xué)習(xí)商品超市的做法，每個(gè)店都安裝收銀機(jī)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)在一起，不但可以掌握分店銷售狀況，還可以隨時(shí)知道貨架商品的庫(kù)存數(shù)量，以便及時(shí)補(bǔ)充貨物。楊錦明表示，楊明獸藥飼料交易城不是簡(jiǎn)單的連鎖店，而是加盟店，交易城只負(fù)責(zé)組織貨源，再收取一定的傭金。他透露，下一步要在全省范圍內(nèi)開(kāi)加盟店，統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一貨源。

　　邵先也表示，如果分店達(dá)到一定數(shù)量，安裝收銀機(jī)確實(shí)是一個(gè)好辦法，還可以裝攝像頭監(jiān)控。

　　不過(guò)，一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，其實(shí)大家都知道連鎖經(jīng)營(yíng)好，但為什么不動(dòng)呢，主要是擔(dān)心管理不到位，因?yàn)橐袁F(xiàn)在的管理水平和資金實(shí)力，不可能做到全部“統(tǒng)一”，管理漏洞還是存在的。

　　連鎖店可以跟著客戶走

　　那是不是連鎖店開(kāi)得越多越好?馮智淵透露，中山榮興目前停止擴(kuò)張的腳步，主要是感到力不從心，規(guī)模再大，就無(wú)法駕馭了。邵先也認(rèn)為，和風(fēng)開(kāi)到20家連鎖店的時(shí)候，也會(huì)考慮暫停。他表示，盡管分店越多意味著銷售量越大，但事實(shí)上，每個(gè)公司的發(fā)展都受到自身資金鏈和企業(yè)管理水平等因素的制約。邵先透露，和風(fēng)目前發(fā)展很快，開(kāi)店的速度也可以更快，本來(lái)打算今年再開(kāi)兩家分店，但沒(méi)有招到適合的人才，最終只能把腳步放緩。中山榮興目前擁有20多家分店，從2000年開(kāi)始，平均每年開(kāi)兩家分店，速度非?？欤瞬排囵B(yǎng)難以跟上開(kāi)店的速度。

　　另外，并不是說(shuō)所有經(jīng)銷商都適合開(kāi)連鎖店，這要看公司的定位。邵先認(rèn)為，如果是省級(jí)經(jīng)銷商，它需要一個(gè)辦公場(chǎng)所，跑大客戶就可以了，沒(méi)必要開(kāi)連鎖店。連鎖經(jīng)營(yíng)方便直接面對(duì)中小客戶，和風(fēng)目前的分店主要在產(chǎn)區(qū)，直接面對(duì)中小客戶，一來(lái)方便客戶上門(mén)，二來(lái)可以貼身服務(wù)。

　　行業(yè)正在發(fā)展，特別是珠三角地區(qū)，隨著工業(yè)化進(jìn)程加速，養(yǎng)殖業(yè)逐漸萎縮，轉(zhuǎn)移到其他地方，作為養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)——獸藥經(jīng)銷商也不得不跟著轉(zhuǎn)移。馮智淵就表示，對(duì)中山榮興而言，獸藥連鎖經(jīng)營(yíng)只是公司順應(yīng)行業(yè)發(fā)展做出的經(jīng)營(yíng)變動(dòng)。他說(shuō)，那時(shí)候中山沙朗本地的養(yǎng)殖業(yè)不斷萎縮，向外圍發(fā)展，為了保證銷售量，公司只能跟著客戶走，到產(chǎn)區(qū)開(kāi)連鎖店。

　　可以預(yù)見(jiàn)，行業(yè)會(huì)越來(lái)越規(guī)范。GMP管理越來(lái)越嚴(yán)格，GSP大限始終會(huì)來(lái)臨，養(yǎng)殖行業(yè)也正在向規(guī)?；较虬l(fā)展，面對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上下游發(fā)生的變化，經(jīng)銷商也要拿出相應(yīng)對(duì)策，連鎖經(jīng)營(yíng)或許是一條不錯(cuò)的出路。

　　(輸入：劉元宣)